Οι 12 πιο συνηθισμένες αιτίες που οι Startups αποτυγχάνουν
Tου Δημήτρη Μήτου
Έχετε λοιπόν μια μεγάλη νέα ιδέα ή ένα νέοπροϊόν κι είστε έτοιμοι να ανοίξετε τα φτερά σας και να δημιουργήσετε τη νέα σας επιχείρηση. Λυπάμαι αλλά σύμφωνα με τα στατιστικά στοιχεία, περισσότερο από το 60% των μικρών επιχειρήσεων αποτυγχάνουν τα πρώτα τέσσερα χρόνια από την ημέρα που έκαναν την έναρξή τους.
Το άνοιγμα και η λειτουργία μιας επιτυχημένης επιχείρησης απαιτεί λίγη τύχη αλλά κυρίως μελέτη, οργάνωση και προσεγμένο σχεδιασμό. Έχοντας εμπλακεί ως σύμβουλος επιχειρήσεων σε πολυάριθμες νεοσύστατες εταιρείες κατά την τελευταία δεκαπενταετία, έχω παρατηρήσει ότι κατά κανόνα οι περισσότεροι επιχειρηματίες κάνουν περίπου τα ίδια λάθη.
1. Δεν το χρειάζεται η αγορά
Είναι ο συνηθέστερος λόγος. Σε μια απολύτως κορεσμένη αγορά, το πιο δύσκολο είναι, να βρεις ένα κενό που θα σου δώσει την ευκαιρία να κερδίσεις ένα μερίδιο της ήδη κατακερματισμένης πίτας. Μην νομίζετε ότι η ιδέα ή το προϊόν σας είναι πρωτότυπο και επειδή εσείς και οι φίλοι σας πιστεύετε ότι είναι εκπληκτικό, σημαίνει ότι υπάρχει μια αγορά γι’ αυτό. Το μεγαλύτερο πρόβλημα που έχει μία ιδέα είναι ότι την γεννήσατε εσείς. Κατά συνέπεια θα την υποστηρίξετε με όλες σας τις δυνάμεις, θα κλείσετε τα μάτια σας σε όλα τα σημάδια και τις φωνές που ουρλιάζουν ότι κατευθύνεστε προς τον γκρεμό. Το μόνα συναισθήματα που είναι χρήσιμα σε μια νέα επιχείρηση, είναι το πάθος και το πείσμα. Η εμμονή και η τύφλωση είναι κακοί οδηγοί. Οπότε, αποστασιοποιειθείτε και μελετήστε ψυχρά τις ανάγκες της αγοράς κι με σύνεση καταλήξτε αν η δική σας ιδέα θα τύχει αποδοχής ή όχι.
2. Μείνατε από καύσιμα
Ναι, τελικά καλά το προβλέψατε. Η αγορά το χρειάζεται το προϊόν ή την ιδέα σας. Όμως κάτι δεν είχατε υπολογίσει καλά. Τα χρήματα σας τελείωσαν, πριν καν καταφέρετε να εξυπηρετήσετε τους πρώτους σας πελάτες. Το γράψαμε στην εισαγωγή. Χρειάζεται ένα επιχειρηματικό σχέδιο και σοβαρή μελέτη. Συνήθως καταγράφουμε στην μελέτη, όλα αυτά που ευνοούν τα θέλω μας. Έτσι, τελικά αποτυπώνουμε τις ευχές μας κι όχι τα πραγματικά σενάρια. Το έχουμε ξαναγράψει! Αν θέλεις να είσαι ασφαλής, τα έξοδα που υπολογίζεις πολλαπλασίασέ τα επί δύο και τα προσδοκώμενα έσοδα, διαίρεσέ τα δια δύο. Είναι πολύ άσχημο να βλέπεις μπροστά σου την επερχόμενη επιτυχία και να αναγκάζεσαι να εγκαταλείψεις το στίβο της μάχης, πριν καν την γευτείς.
3. Κακή στελέχωση
Άλλο μεγάλο πρόβλημα. Πριν καν τα καταφέρουμε εμείς, πριν δούμε τη λάμψη του ήλιου, θέλουμε να βολέψουμε όλο μας το σόι. Όχι δεν κάνει η μαμά σου σ’ ένα μοντέρνο καφέ. Δεν κάνει η ξαδέρφη σου που βαριέται αλλά δεν μπορείς να της πεις κουβέντα για να μην μαλώσεις με τον θείο. Πάτα πρώτα στα πόδια σου. Μετά αν σε παίρνει εντάσσεις και κάποιους δικούς σου ανθρώπους. Αντίστοιχα μην βολεύεσαι με το λίγο, απλώς επειδή είναι φθηνό. Θα δεις ότι τελικά θα σου στοιχίσει πολύ ακριβότερα. Τα καλά στελέχη, πάνε μπροστά μια νέα επιχείρηση και τα κακά στελέχη την κατακρημνίζουν.
4. Ανεπαρκές επιχειρηματικό σχέδιο
Μην πιστέψετε ότι μια μεγάλη ιδέα ή ένα καλό προϊόν είναι αρκετό. Δυστυχώς, υπάρχει κάπου κρυμμένο, ένα νεκροταφείο που είναι γεμάτο με εκπληκτικές ιδέες και προϊόντα που έχουν αποτύχει. Αφήστε τα όνειρα και φτιάξτε ένα πλήρες ένα επιχειρηματικό σχέδιο, το οποίο πρέπει να περιλαμβάνει κάθε πτυχή της λειτουργίας της επιχείρησής σας. Πρέπει να περιλαμβάνει όλα τα αναμενόμενα έξοδα, το μάρκετινγκ, την απαιτούμενη τεχνολογία και την στελέχωση. Ένα επιχειρηματικό σχέδιο θα πρέπει βεβαίως να περιλαμβάνει τον τρόπο με τον οποίο θα λειτουργήσει η επιχείρηση και τον τρόπο που θα επιτευχθούν οι πωλήσεις. Μην συμπληρώσετε χαρτιά μόνο και μόνο για να δείξετε στους γονείς σας ότι κάτι μάθατε στο πανεπιστήμιο ή για να πουλήσετε πνεύμα στους συνεργάτες σας. Ασχοληθείτε με την ουσία. Ο χρόνος ποτέ δεν θα είναι πιο πολύτιμος από την περίοδο που ξεκινάτε την νέα σας επιχείρηση. Καταγράψτε βήμα – βήμα όσο το δυνατόν περισσότερες πτυχές της δουλειάς σας που μπορεί να σας ταλαιπωρήσουν στο μέλλον. Βασιστείτε στο ένστικτο αλλά και σε πραγματικά δεδομένα.
5. Δυνατός ανταγωνισμός
Υπερτιμήσατε τις δυνατότητες σας, ή υποτιμήσατε τους ανταγωνιστές σας ή ακόμα χειρότερα, δεν τους λάβατε καθόλου υπόψη σας. Οι ανταγωνιστές σας έχουν καλύτερο προϊόν ή απλώς το πλασάρουν καλύτερα στους υποψήφιους πελάτες σας ή δυστυχώς για εσάς, είναι συνολικά, εξαιρετικοί στην δουλειά τους.
6. Κακή κοστολόγηση
Η σωστή κοστολόγηση δεν είναι ακριβώς επιστήμη αλλά σίγουρα είναι μια πολύ σοβαρή δουλειά. Σε πολλές επιχειρήσεις ακούς τις παρακάτω φράσεις:
«Πόσο θα πλήρωνες γι’ αυτό»;
«Πόσο λες να το βάλουμε»; κ.λπ.
Για να κάνεις σωστή κοστολόγηση, θα πρέπει να επιμερίζεις τα πάγια έξοδά σου προκειμένου να υπολογίζεις το απαιτούμενο μικτό κέρδος. Ύστερα, θα πρέπει να λαμβάνεις σοβαρά υπόψη σου τον ανταγωνισμό. Σε τι τιμή πουλάει το αντίστοιχο προϊόν; Μπορείς να είσαι λίγο πιο φθηνός; Στο επιτρέπουν τα έξοδά σου; Ενδεχομένως να έχεις επιλέξει να τοποθετηθείς για λόγους Μάρκετινγκ, λίγο πιο ψηλά τιμολογιακά από τις τιμές των άμεσων ανταγωνιστών σου. Δικαιολογεί αυτήν την τιμή το προϊόν σου; Τέλος, οπωσδήποτε θα πρέπει να συνυπολογίζεις και τις μεταβλητές δαπάνες όπως είναι η μισθοδοσία, βενζίνες, ταξίδια κ.λπ.
7. Ανεπαρκές – ισχνό μάρκετινγκ
Ας θεωρήσουμε ότι τα έχετε κάνει όλα καλά. Ότι έχετε μια καταπληκτική ιδέα, έχετε κάνει σωστή κοστολόγηση κι ένα πολύ μελετημένο επιχειρηματικό σχέδιο. Αν εγώ και οι απανταχού καταναλωτές και κυρίως το κοινό στόχος σας, δεν μάθουμε τι πουλάτε, θα δείτε τα προϊόντα σας να αραχνιάζουν. Σήμερα, το κλειδί είναι η γνωστοποίηση. Όσο πιο γρήγορα, πιο άμεσα και ξεκάθαρα μάθουν οι καταναλωτές τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σας, τόσο πιο πολύ θα μεγαλώνουν οι πωλήσεις και τα κέρδη σας. Πρέπει κάθε φορά που αναζητούν προϊόντα παρόμοια με τα δικά σας, να σας βρίσκουν με τρόπο μαγικό μπροστά τους. Προφανώς το Internet είναι ο δρόμος. Μπορεί να είναι γι’ εσάς η διαφήμιση στην τηλεόραση ή ένα πυκνό δίκτυο αντιπροσώπων. Ότι και να σας ταιριάζει βρείτε τον πιο άμεσο, συνεχές και αποδοτικό τρόπο για να βρίσκουν οι πελάτες, τα προϊόντα σας. Είναι περιττό αλλά θα το επισημάνω. Μάρκετινγκ δεν σημαίνει διαφήμιση. Μάρκετινγκ σημαίνει και έρευνα και επικοινωνία και χτίσιμο σχέσης με τον πελάτη.
8. Κακό προϊόν
Κανονικά δεν θα έπρεπε να γράψω τίποτα. Με κακό προϊόν δεν έχεις μέλλον. Μην περιμένεις τίποτα. Το άρτιο, άψογο, εξαιρετικό προϊόν αποτελεί προϋπόθεση για να ξεκινήσεις. Μόνο αν έχεις εξαιρετικό προϊόν, θα μιλήσουμε για επιχειρηματικό σχέδιο, κοστολόγηση, μάρκετινγκ κ.λπ.
9. Αδιαφορία για τους πελάτες
Αλλιώς η συνταγή της αποτυχίας. Στην εποχή της υπερπροσφοράς, στην εποχή της ύφεσης και του δυσεύρετου πελάτη, εσύ έχεις επιχειρηματική υπεροψία. Λυπάμαι που θα σε στεναχωρήσω αλλά θα το πληρώσεις ακριβά. Σκεφτείτε ότι έχει τελειώσει και το face control ακόμα και στα πιο γνωστά club, κι εσύ αδιαφορείς για τον πελάτη; Σήμερα το after sales service, είναι κάτι δεδομένο για τον σωστό επιχειρηματία και συζητάμε για αδιαφορία;
10. Κακό χρονοδιάγραμμα
Αν έφερες καταπληκτικά πουλόβερ και μπουφάν με ….λίγη καθυστέρηση και βγήκες στην αγορά να τα διαθέσεις τον Απρίλιο μάλλον θα μεγαλώσεις κατά πολύ την γκαρνταρόμπα σου. Αν έφερες ποδήλατα τον Σεπτέμβρη μάλλον θα πρέπει να οπλιστείς με αρκετή υπομονή. Είναι περιττή η συμβουλή, αλλά προφανώς το timing παίζει σπουδαίο ρόλο στην επιτυχία ή όχι μιας επιχείρησης.
11. Κακή θέση – σημείο
Μιλήσαμε πιο πάνω για την γνωστοποίηση. Είτε πρόκειται για φυσικό είτε για ηλεκτρονικό κατάστημα, η θέση παίζει σπουδαιότατο ρόλο. Ένα στενό πίσω από τον κεντρικό εμπορικό δρόμο, αλλάζει εντελώς τα δεδομένα και κατά συνέπεια και την πορεία της επιχείρησης. Η πρώτη σελίδα στην μηχανή αναζήτησης Google, σε σχέση με την όγδοη θα έχει τελείως διαφορετικό αντίκτυπο στην πορεία της επιχείρησής μας.
12. Έλλειψη πάθους
Χωρίς πάθος σχεδόν τίποτα δεν πρόκειται να πετύχει. Ακόμα και ο βασιλικός στο μπαλκόνι μας. Χωρίς πάθος καμία σχέση δεν πρόκειται να έχει μέλλον και σίγουρα και η επιχείρηση έχει ελάχιστες πιθανότητες επιτυχίας. Αν ξεκινάτε μια νέα επιχείρηση και δεν μιλάτε όλη την ώρα γι’ αυτή, αν δεν ξυπνάτε την νύχτα γιατί μια νέα ιδέα που θα βελτιώσει το σχέδιό σας δεν σας ξύπνησε, αν δεν νιώθετε γεμάτοι πάθος και αδρεναλίνη, σας συμβουλεύω να τα παρατήσετε όσο είναι νωρίς. Φαντάζομαι ότι ελάχιστες επιχειρήσεις πέτυχαν χωρίς όραμα και πάθος. Προσωπικά δεν γνωρίζω καμία. Το πάθος στη νέα επιχείρηση είναι το καύσιμο, το άυλο κεφάλαιο που πολύ συχνά μας βοηθά να καταφέρουμε το άπιαστο και το αδύνατο!
