Όταν δημιουργείται μία νέα επιχείρηση, ο βασικός στόχος που θέτει, είναι η κερδοφορία και η αύξηση στις πωλήσεις. Η βελτίωση της ζωής του επιχειρηματία.
Στην πορεία, όσοι στόχοι κι αν τεθούν, όπως κι αν αποτυπωθεί το όραμα της επιχείρησης, όσο κι αν μεταλλαχθεί η εταιρία σε έναν μεγάλο οργανισμό, τα κέρδη είναι το ζητούμενο. Καθώς δεν υπάρχει καμία μονοπωλιακή επιχείρηση, ο ανταγωνισμός και τα υψηλά έξοδα περιορίζουν την κερδοφορία μιας επιχείρησης. Μοιραία λοιπόν όποιος θέλει να δει τα κέρδη του να αυξάνονται, θα πρέπει πρωτίστως να φροντίσει να αυξάνει τα μερίδια αγοράς που κατέχει η επιχείρησή του. Δηλαδή με απλά λόγια θα πρέπει να αυξάνει τις πωλήσεις του. Παρά το ξεκάθαρο και απλό οδηγό επιβίωσης και ανάπτυξης των επιχειρήσεων, παρατηρούμε γύρω μας επιχειρήσεις που δεν τα καταφέρνουν να αυξήσουν τις πωλήσεις τους, συρρικνώνονται και τελικά, δυστυχώς, αναστέλλουν την λειτουργία τους.
Θα πει κανείς, η πρόθεση υπάρχει, η θέληση υπάρχει, οι επενδύσεις γίνονται, τι έχουν οι έρμες οι επιχειρήσεις και πεθαίνουν;
Ας τα πάρουμε από την αρχή.
Ξεκίνησες χωρίς καμία μελέτη.
Είσαι κι εσύ ένας ακόμα σοφός. Δεν χρειάζεσαι κανέναν. Είδες .. το όνειρο και πιστεύεις ότι θα σου βγει και στην πραγματική ζωή, στον κόσμο των επιχειρήσεων.
Η εταιρία μας, η THE WAY, είναι συμβουλευτική με κύρια δραστηριότητα την μελέτη, την οργάνωση και την ανάπτυξη των επιχειρήσεων. Δυστυχώς μόνο το 15% των πελατών μας σε αυτόν τον τομέα, μας επισκέπτεται πριν ξεκινήσει την επιχείρησή του, ενώ το υπόλοιπο 85% προσέρχεται απελπισμένο όταν τα πράγματα δεν πάνε τόσο καλά όσο στο όνειρο ή ακόμα χειρότερα όταν θέλουν πια να την πουλήσουν. Από το 15% που μας εμπιστεύονται πριν ξεκινήσουν τη νέα επιχείρηση, όταν ακόμα βρίσκονται στο στάδιο της αξιολόγησης, οι περισσότεροι (περίπου 65%) φεύγουν από το γραφείο μας με ένα μεγαλοπρεπές ΟΧΙ.
Τους απογοητεύουμε και τους αποδεικνύουμε ότι η ιδέα τους δεν θα αποβεί κερδοφόρα, αντίθετα θα τους ταλαιπωρήσει. Μετά την αρχική ψυχρολουσία, την απογοήτευση διαδέχεται η ανακούφιση, διότι πολύ γρήγορα με 2-3 συνεδρίες αντιλαμβάνονται ότι θα έχαναν πολύτιμα κεφάλαια, τον κόπο και το χρόνο τους. Με το υπόλοιπο 35% δουλεύουμε να βελτιώσουμε την ιδέα τους και να αποφύγουμε λάθη της πρώτης περιόδου. Έτσι ξεκινούν με σχέδιο, οργάνωση, ξεκάθαρους στόχους και επιχειρηματικά εργαλεία για να παρακολουθούν την πορεία τους.
Δεν έχεις καμία σχέση.
Δεν έχεις ξαναασχοληθεί με το αντικείμενο. Δεν την ξέρεις τη δουλειά. Βεβαίως για εσένα που …. τα ξέρεις όλα, φαίνεται παιχνιδάκι. Φαντάσου ότι ένας άνθρωπος που δεν έχει δουλέψει σαν μηχανικός αυτοκινήτων, ούτε έχει σπουδάσει σε τεχνική σχολή, αποφασίζει να ανοίξει συνεργείο αυτοκινήτων. Θα του πας το αυτοκίνητό σου;
Φαντάσου έναν άλλον άνθρωπο που δεν έχει σπουδάσει ιατρική, αλλά καθώς πιστεύει στον εαυτό του, αποφασίζει να γίνει χειρουργός. Θα ξάπλωνες στο κρεβάτι του χειρουργείου ακόμα και για την πιο απλή επέμβαση;;
Πως άραγε περιμένεις εσύ να τα κάνεις όλα καλά; Πώς περιμένεις να μάθεις τη δουλειά με τη μία ενώ όλοι οι άλλοι σπούδασαν ή/και έκαναν για πολλά χρόνια πρακτική άσκηση σε άλλες επιχειρήσεις; Το ξέρω ότι δεν φταις εσύ αλλά οι γονείς σου όταν ήσουν μικρούλης που έλεγαν στις συνεστιάσεις ότι το μωρό τους είναι πανέξυπνο και όλα τα καταφέρνει.
Δυστυχώς, είμαι αναγκασμένος να σε πληροφορήσω ότι η πραγματική ζωή και ο κόσμος των επιχειρήσεων είναι απαιτητικές πίστες και δεν συγχωρούν τα λάθη…
Μία σούπα στο κύριο και μία στην κυρία!
Γενικά δεν ήσουν ποτέ ριψοκίνδυνος. Ήθελες την ασφάλεια και το ελεγχόμενο ρίσκο. Σωστά πράττεις και είμαστε μαζί σου, σαν βασική αρχή. Αν αυτή σου η ανάγκη όμως σε κάνει να καθυστερείς την υλοποίηση, της επιχειρηματικής σου κίνησης, ίσως να σου δημιουργεί περισσότερα προβλήματα από εκείνα που θέλεις να αποφύγεις.
Αν δηλαδή περιμένεις πρώτα να γεμίσει κάθε γειτονιά από τους ανταγωνιστές σου, αν ξεκινήσεις όταν ο κόσμος έχει ήδη βαρεθεί, όταν αναζητά κάτι καινούριο, μάλλον δεν ξεκινάς με τις καλύτερες προϋποθέσεις. Ένα από τα κύρια γνωρίσματα των πετυχημένων επιχειρήσεων, είναι η καινοτομία. Αν εσύ επιλέξεις να το ακυρώσεις μειώνεις τις πιθανότητες επιτυχίας.
Πρώτα να πουλήσουμε κι μετά θα οργανωθούμε…
Ο πελάτης στις μέρες μας, είναι εκπαιδευμένος και απαιτητικός. Μπορεί να αξιολογήσει πολύ γρήγορα μια επιχείρηση. Μπορεί να διαγνώσει τις αδυναμίες και να θυμώσει με ελλείψεις και παραλείψεις, κυρίως αν αφορούν σε υποσχέσεις που του έδωσες στην διαφημιστική σου επικοινωνία. Οπότε αν πιστεύεις ότι ο πελάτης συγχωρεί, αδιαφορεί και δίνει ευκαιρίες, σου προτείνω να σκεπαστείς για να απολαύσεις τον ύπνο σου. Ο πελάτης δεν δίνει ευκαιρίες.
Δεν του περισσεύουν χρήματα και γι’ αυτό θέλει να αξιοποιήσει, να ευχαριστηθεί αυτά τα λίγα που διαθέτει. Γενικά ο πελάτης στις μέρες μας είναι θυμωμένος και δεν έχει ανοχές. Απέφυγε να του δώσεις μία ακόμα αφορμή να ξεσπάσει τα νεύρα του σ’ εσένα και στους ανθρώπους της επιχείρησής σου. Επίσης στις μέρες μας ο πελάτης μιλάει στα social για την κακή του εμπειρία σε μία επιχείρηση. Προφανώς αντιλαμβάνεσαι ότι όλα τα παραπάνω αυξάνουν την κακή φήμη της επιχείρησής σου και μειώνουν τις πωλήσεις της.
Ο εφησυχασμός
Πιστεύεις ότι έχεις το καλύτερο προϊόν, την καλύτερη υπηρεσία ή ένα παλιό, γνωστό, ιστορικό όνομα. Έτσι λοιπόν στρογγυλοκάθισες στα περασμένα μεγαλεία και θεωρείς ότι η ζωή και η αγορά σου χρωστάει πωλήσεις. Φαντάσου έναν πρωταθλητή πυγμάχο ή έναν πρωταθλητή δρομέα ο οποίος μετά την κατάκτηση ενός σπουδαίου μεταλλίου, σταματά τις προπονήσεις και μετά από χρόνια απραξίας αποφασίζει να αγωνιστεί στους Ολυμπιακούς αγώνες. Όπως μπορείτε να φανταστείτε ο πυγμάχος θα φάει το ξύλο της ζωής του και ο δρομέας θα τερματίσει μετά τον κάμεραμαν που καλύπτει την κούρσα… Κάπως έτσι θα συμβεί και με την επιχείρησή σας. Ο ανταγωνισμός, οργανώνεται, δημιουργεί διαδικασίες, στελεχώνει την εταιρία του και κατακτά μερίδια και πωλήσεις. Τις δικές σας χαμένες πωλήσεις!
Κακό κλίμα στην εταιρία
Οι άνθρωποι στην εταιρία σου δεν είναι χαρούμενοι. Μιλάς και δηλώνεις ότι είσαστε σαν οικογένεια αλλά το πιστεύεις μόνο εσύ. Έχεις υπεροψία και προσβάλλεις τους συνεργάτες σου. Έτσι, ανυποψίαστος, περιμένεις όταν θα βρεθούν μόνοι τους απέναντι στον υποψήφιο πελάτη θα κάνουν το έξτρα μίλι για να κερδίσουν την πώληση. Όοοχι καλέ μου. Δεν θα προσπαθήσουν παραπάνω. Μην σου πω ότι θα χαρούν κιόλας αν τελικά θα χαθεί η πώληση.
Τα κάστρα λένε πέφτουν από μέσα. Αν εσύ φροντίζεις να σαμποτάρεις τη δουλειά σου, μην περιμένεις ότι κάποιος θα σε σώσει. Αν με κάθε τρόπο δεν αφήνεις τους συνεργάτες σου να σου πουν την άποψή τους και να σε προστατεύσουν, στο τέλος θα κερδίσεις την αδιαφορία τους και την βουβή χαρά τους με το υποχθόνιο χαμόγελο, όταν οι πωλήσεις θα κατακρημνίζονται.
Δεν βλέπεις τα μηνύματα.
Είναι θέμα χαρακτήρα. Τα αναφέραμε πιο πάνω. Αν έχεις υπεροψία, αν νομίζεις ότι τα ξέρεις όλα, αν δεν ακούς τότε δεν θα μπορέσεις να βελτιωθείς. Πηγαίνεις κάνεις παρουσιάσεις, ο πελάτης σου περνάει διακριτικά κι ευγενικά τα μηνύματα κι εσύ δεν θέλεις να ακούσεις. Όταν τελεσίδικα χάνεις κι αυτή τη δουλειά, απλά τον βρίζεις και συνεχίζεις με τον ίδιο ακριβώς τρόπο.
Συγγνώμη που θα το αναφέρω αλλά ο Αϊνστάιν είχε δηλώσει ότι ο ορισμός της ηλιθιότητας είναι να προσπαθείς με τον ίδιο ακριβώς τρόπο να πετύχεις διαφορετικά αποτελέσματα. Αν λοιπόν θέλεις να αυξήσεις τις πωλήσεις σου, άλλαξε τον τρόπο που λειτουργούσες έως τώρα.
Μην εφησυχάζεις. Δούλεψε με πάθος. Κυνήγα κάθε τι καινούριο. Εξέπληξε ευχάριστα τον πελάτη σου. Δώσε του κάτι παραπάνω από αυτά που περίμενε όταν ήρθε στην επιχείρησή σου.
Δημιούργησε ένα ευχάριστο εργασιακό κλίμα στην επιχείρησή σου που αναπτύσσει τους εργαζομένους και προσφέρει κίνητρα. Μελέτησε τους καλούς ανταγωνιστές σου, χωρίς εγωισμό.
Ακολούθησε τις καλές τους πρακτικές. Κάνε συνεχείς διορθωτικές κινήσεις. Μάθε από τα λάθη σου. Όλοι κάνουμε λάθη, το θέμα είναι να τα αξιοποιούμε και να εξελισσόμαστε. Άκουσε τον πελάτη σου, διάβασε τα μηνύματα που σου στέλνει.
Αν κάνεις όλα τα παραπάνω κι ακόμα πολλά είναι βέβαιο ότι θα δεις τις πωλήσεις της επιχείρησής σου να αυξάνονται συνεχώς με γεωμετρικό τρόπο.
Η συμβουλευτική εταιρία The Way, εξειδικεύεται στην οργάνωση των επιχειρήσεων, στην βελτίωση του εργασιακού περιβάλλοντος, στην ανάπτυξη των πωλήσεων και στην αύξηση της κερδοφορίας των επιχειρήσεων. Αν δεν είστε από αυτούς που τα γνωρίζουν όλα, επικοινωνήστε μαζί μας στο 2109602952 ή στο info@theway.gr για να συνεργαστούμε και να δείτε την επιχείρησή σας να κατακτά μεγάλα μερίδια αγοράς και στόχους που δεν είχατε φανταστεί έως τώρα.
